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課程背景：

你是否正在面臨以下困惑：

面對(duì)強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商，采購(gòu)陷入被動(dòng)無(wú)助？

供方水平參次不齊，花落誰(shuí)家無(wú)從下手？

物料該來(lái)的不來(lái)，來(lái)的都是現(xiàn)場(chǎng)不需要的，呆舊廢殘損失巨大？

市場(chǎng)變化太快，每天為急單加班加點(diǎn)？

供方報(bào)價(jià)明知有水，卻苦于無(wú)法擊破？

成品越賣(mài)越便宜，上游材料越來(lái)越貴？

客戶要求越來(lái)越快，交付壓力倍增？

崗位干了多年，職業(yè)前景是否一片茫然？

……

一切都不是問(wèn)題，問(wèn)題在于你是否了解采購(gòu)管理的專(zhuān)業(yè)技術(shù)！

課程收益：

1、掌握供應(yīng)商搜尋、選擇、管理、評(píng)估、開(kāi)發(fā)的工具和技巧

2、學(xué)會(huì)供應(yīng)商成本拆分的技巧與應(yīng)對(duì)方法

3、 理解采購(gòu)計(jì)劃編制方法與參考依據(jù)

4、 開(kāi)拓采購(gòu)總成本管理的思想與策略

5、學(xué)會(huì)供應(yīng)商談判前準(zhǔn)備，談判中策略，談判后總結(jié)的策略及工具應(yīng)用

6、與強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商博弈的策略

7、采購(gòu)合同撰寫(xiě)與風(fēng)險(xiǎn)防控關(guān)鍵點(diǎn)

學(xué)習(xí)對(duì)象：

企業(yè)老板、采購(gòu)總監(jiān)、營(yíng)運(yùn)總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、制造總監(jiān)、物流總監(jiān)、制造經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理、物料經(jīng)理、采購(gòu)及供應(yīng)鏈管理相關(guān)人員。

落地輔助工具：

工具一：《供應(yīng)商評(píng)估模型》   （限制造型企業(yè)）

工具二：《供應(yīng)商現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估模型》、《供應(yīng)商問(wèn)券調(diào)查表》、《供應(yīng)商評(píng)定模型》

工具三：《供應(yīng)商報(bào)價(jià)拆分模型》   （適用戰(zhàn)術(shù)物資）

工具四：《采購(gòu)談判前準(zhǔn)備清單》、《談判記錄表》、《采購(gòu)談判籌碼分析矩陣》

工具五：《采購(gòu)訂單跟蹤表》   （適用戰(zhàn)術(shù)關(guān)系長(zhǎng)周期采購(gòu)訂單）

工具六：《采購(gòu)合同撰寫(xiě)模板》   （僅限買(mǎi)賣(mài)合同關(guān)系）

工具七：《采購(gòu)籌碼準(zhǔn)備及分析象限表》、《溝通沖突解決模型》

工具八:   《VAK測(cè)試表》、《采購(gòu)叢業(yè)面試問(wèn)題表》

工具九：《運(yùn)輸型物流企業(yè)評(píng)估表》   （適用選擇3PL）

工具十：（通用管理）ABC   、XY矩陣、 象限分析、關(guān)系圖譜、 市場(chǎng)定位矩陣、項(xiàng)目管理工具

授課方式：

講解、課堂互動(dòng)、案例、實(shí)操練習(xí)、工具

課程大綱：

模塊1-2：供應(yīng)商開(kāi)發(fā)、評(píng)估、選擇與管理

第1講：事前選擇---供應(yīng)商開(kāi)發(fā)

資質(zhì)—全   （信譽(yù)   資質(zhì)   理念）

能力—深   （質(zhì)量 成本   交付）

財(cái)務(wù)—透   （清償能力 運(yùn)營(yíng)能力 盈利能力）

案例：美泰公司召回美國(guó)市場(chǎng)的75000只芭芘娃娃事件

思考：供應(yīng)商選擇有什么原則？（合適 基數(shù) 共贏 TCO）

工具：《供應(yīng)商評(píng)估表》、《財(cái)務(wù)指標(biāo)分析表》、《供應(yīng)商現(xiàn)場(chǎng)評(píng)審表》、《供應(yīng)商問(wèn)券調(diào)查》

第2講：事中控制

成本   （三維成本控制）單價(jià)不等于成本

質(zhì)量   （預(yù)防控制檢測(cè)）

交付   （DP   LT 跟催）

案例：上海福喜過(guò)期肉制品將洋快餐推高風(fēng)口浪尖

討論：低庫(kù)存來(lái)源于計(jì)劃，如何制定采購(gòu)計(jì)劃？

工具：《供應(yīng)商成本拆分表》《供應(yīng)商訂單跟催表》《盈虧平衡點(diǎn)分析》

第3講：事后評(píng)估-----評(píng)估的是能力   評(píng)定的是績(jī)效

道：關(guān)系建立

器：評(píng)定方法——360 度供應(yīng)商評(píng)鑒稽核系統(tǒng)

術(shù)：能力開(kāi)發(fā)

案例：邁瑞醫(yī)療供應(yīng)商關(guān)系策略

東芝泰格與供應(yīng)商合作項(xiàng)目降低成本的實(shí)踐

模塊3-4：供應(yīng)商談判技能訓(xùn)練

第1講：破譯談判本質(zhì)

案例導(dǎo)入：談判普通性及通用性

引導(dǎo)：談判是什么？

引導(dǎo)：談判不是什么？--我不是教你詐

談判路線圖

談判的兩種策略及理論基礎(chǔ)

第2講：談判準(zhǔn)備—不做準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗

為什么要準(zhǔn)備

準(zhǔn)備什么

如何準(zhǔn)備

案例分享：日本三菱與臺(tái)灣中鋼談判實(shí)踐

工具：《談判準(zhǔn)備一覽表》

第3講：正式談判（開(kāi)場(chǎng)—中場(chǎng)—終場(chǎng)）

開(kāi)場(chǎng)談判七策略

策略一：提出的比想要的永遠(yuǎn)要多—大膽開(kāi)口源于自信

策略二：永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)/還價(jià)

策略三：學(xué)會(huì)感到意外/大吃一驚

策略四：避免對(duì)抗性談判

策略五：不情愿的買(mǎi)家和賣(mài)家

策略六：鉗子策略

策略七：談判資源有效應(yīng)用

中場(chǎng)談判七策略

策略一：應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的對(duì)手

策略二：服務(wù)價(jià)值遞減原理

策略三：絕對(duì)不要折中

策略四：如何破解僵局

策略五：應(yīng)對(duì)困境

策略六: 應(yīng)對(duì)死胡同

策略七：任何讓步一定要索取回報(bào)

終場(chǎng)談判五策略

策略一：白臉黑臉策略

策略二：蠶食策略

策略三：讓步策略

策略四：收回條件

策略五：欣然接受

第4講：談判總結(jié)

為什么要總結(jié)

總結(jié)什么

如何總結(jié)

工具：《談判總結(jié)報(bào)告》   

模塊5-6：供應(yīng)商成本拆分與采購(gòu)成本控制

第1講：一維降本---供應(yīng)商報(bào)價(jià)拆分

案例分享：信義汽車(chē)通過(guò)供應(yīng)商價(jià)格拆分實(shí)現(xiàn)降本實(shí)踐

間接成本分擔(dān)如何計(jì)算 （水電耗、功率，總耗，產(chǎn)量）

臺(tái)班費(fèi)用分擔(dān)考慮問(wèn)題 (設(shè)備PLC ，訂單批量)

管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用、銷(xiāo)售費(fèi)用、研發(fā)技術(shù)費(fèi)用（2%）等考慮要素

策略：供應(yīng)商三種定價(jià)策略

第2講：二維成本---所有權(quán)成本

成本模型：采購(gòu)成本購(gòu)成模型

采購(gòu)浪費(fèi)現(xiàn)象面面觀

采購(gòu)DP庫(kù)存緩沖點(diǎn)策略設(shè)計(jì)

思考：“龍飛”餐廳的SCM實(shí)踐（你的采購(gòu)策略正確嗎）

案例：鼎力，龍旗手機(jī)采購(gòu)業(yè)務(wù)與創(chuàng)捷供應(yīng)鏈金融服務(wù)融合

案例：海爾與怡亞通合作實(shí)現(xiàn)庫(kù)存降本

案例：業(yè)際光電與富森供應(yīng)鏈合作實(shí)現(xiàn)采購(gòu)降本

案例：可口可樂(lè)與弘信物流整合供應(yīng)鏈實(shí)現(xiàn)采購(gòu)降本

案例：上海寶鋼的聯(lián)合庫(kù)存控制策略

案例：杜邦利用供應(yīng)商反向拍賣(mài)系統(tǒng)

案例討論：對(duì)供應(yīng)商的付款折扣+數(shù)量折扣+推廣折扣等是否接受？

第3講：三維成本：所有權(quán)后成本

運(yùn)營(yíng)成本

維護(hù)成本

處置成本

思考：為什么我國(guó)用電至今仍以火電為主

工具：凈現(xiàn)值模型   決策樹(shù)模型

第4講：采購(gòu)降本的19種策略

集中采購(gòu)

引入競(jìng)爭(zhēng)供應(yīng)商

尋找替代物料

研發(fā)參與

招標(biāo)

模塊7-8：采購(gòu)合同與采購(gòu)計(jì)劃

第1講：合同磋商過(guò)程中風(fēng)險(xiǎn)防范

如何約定合同各類(lèi)條款

如何防止“表見(jiàn)代理”

訂立合同的多種形式

如何用好“格式合同”

注意合同中的遣詞造句

第2講：合同簽約階段的風(fēng)險(xiǎn)防范

有效代理與無(wú)效代理

電子合同與電子簽名

如何防止締約過(guò)失

如何約定合同實(shí)質(zhì)性條款

如何約定合同協(xié)商性條款

第3講：合同履行階段的風(fēng)險(xiǎn)防范

合同成立與合同生效   案例：你認(rèn)為法院怎么判？

無(wú)效合同五種情形    案例：這份合同有效嗎？

如何使用合同中的“后悔藥”

如何行使“三種抗辯權(quán)”   案例：你認(rèn)為施工單位該怎么辦？

合同的擔(dān)保與保證制度

第4講：如何預(yù)防合同欺詐

合同欺詐含義及特征

合同欺詐新特點(diǎn)

如何預(yù)防合同欺詐

第5講：采購(gòu)計(jì)劃編制

采購(gòu)計(jì)劃的來(lái)源

采購(gòu)物料如何分類(lèi)（緯度，參數(shù)設(shè)置）

采購(gòu)計(jì)劃模板設(shè)計(jì)

如何去設(shè)置安全庫(kù)存、較高較低庫(kù)存量模型

提問(wèn)和問(wèn)答

導(dǎo)讀：

隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大國(guó)地位的確立，以及產(chǎn)品制造技術(shù)的飛速發(fā)展，采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商的管理水平成為衡量企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要指標(biāo)之一。面對(duì)強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商，采購(gòu)陷入被動(dòng)無(wú)助；供方水平參差不齊，花落誰(shuí)家無(wú)從下手；物料該來(lái)的不來(lái)，來(lái)的都是現(xiàn)場(chǎng)不需要的；市場(chǎng)變化太快，每天為急單加班加點(diǎn)；供方報(bào)價(jià)明知有水，卻苦于無(wú)法擊破；成品越賣(mài)越便宜，上游材料越來(lái)越貴；客戶要求越來(lái)越快，交付壓力倍增....

▲申明江老師與學(xué)員合照

2018年10月26日～10月27日，遠(yuǎn)大方略采購(gòu)供應(yīng)鏈實(shí)戰(zhàn)管理顧問(wèn)申明江老師的課程《打造第二利潤(rùn)中心——采購(gòu)與供應(yīng)商管理》在惠州濤景高爾夫度假酒店舉行，現(xiàn)場(chǎng)聚集了290+位企業(yè)老板、采購(gòu)總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、制造經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理、物料經(jīng)理、采購(gòu)及供應(yīng)鏈管理相關(guān)人員等參與本次課程共同學(xué)習(xí)探討。

▲課程現(xiàn)場(chǎng)

通過(guò)申明江老師的授課講解，學(xué)員們掌握了供應(yīng)商分類(lèi)管理與關(guān)系管理策略，學(xué)會(huì)供應(yīng)商成本拆分的技巧與應(yīng)對(duì)方法，開(kāi)拓采購(gòu)總成本管理的思想與策略，與強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商博弈的策略，精通科尼爾博弈采購(gòu)法的方法。

▲申明江老師

◇◇◇課堂花絮回顧◇◇◇

課程主持：鄧發(fā)軍

遠(yuǎn)大方略項(xiàng)目經(jīng)理

IPD研發(fā)項(xiàng)目管理實(shí)戰(zhàn)顧問(wèn)

集成運(yùn)營(yíng)管理實(shí)戰(zhàn)顧問(wèn)

▲組隊(duì)—討論—發(fā)言—展示

▲案例分享——案例分析——探討互動(dòng)

▲課堂問(wèn)答加分制互動(dòng)

課程核心回顧：

供應(yīng)商成本拆分與總成本控制策略

(1) 關(guān)鍵物料如何降本，如何尋找與供應(yīng)商的聯(lián)合優(yōu)勢(shì)

(2) 瓶頸物料如何降本，如何改善需求性質(zhì)

(3) 杠桿物料如何降本，如何利用供應(yīng)商之間競(jìng)爭(zhēng)

(4) 日常物料如何降本，如何全方位管理開(kāi)支

供應(yīng)商關(guān)系管理策略

(1) 供應(yīng)商關(guān)系管理價(jià)值

(2) 供應(yīng)商分類(lèi)的維度與管理策略

(3) 分而治之的供應(yīng)商關(guān)系管理實(shí)施

學(xué)員感悟分享（節(jié)選）

張琴、陳秀英（采購(gòu)經(jīng)理）

(1) 區(qū)別戰(zhàn)略采購(gòu)與戰(zhàn)術(shù)采購(gòu)的意義，一個(gè)好的采購(gòu)除了做好戰(zhàn)術(shù)采購(gòu)，更重要的往戰(zhàn)略采購(gòu)轉(zhuǎn)變。

(2) 做好成本分析，了解物料成本來(lái)源，一個(gè)好的采購(gòu)，同時(shí)應(yīng)該是好的產(chǎn)品經(jīng)理。

(3) 后續(xù)采購(gòu)應(yīng)該往二、三階段發(fā)展。

路麗娜、彭立紅、林望、邱晨（采購(gòu)經(jīng)理）

(1) 未來(lái)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是供應(yīng)鏈

(2) 對(duì)應(yīng)我們公司目前的采購(gòu)狀態(tài)，應(yīng)該戰(zhàn)略型采購(gòu)與執(zhí)行采購(gòu)相結(jié)合，提高采購(gòu)再公司運(yùn)營(yíng)中真正的價(jià)值。

(3) 采購(gòu)角色定位：保證供應(yīng)—保證品質(zhì)—壓縮成本—推進(jìn)管理。

(4) 合格的采購(gòu)要對(duì)市場(chǎng)行情有一定的感知能力，風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)，對(duì)產(chǎn)品成本有一定的認(rèn)識(shí)。

(5) 運(yùn)用成本拆分法實(shí)現(xiàn)采購(gòu)物料價(jià)格真實(shí)合理。

周進(jìn)、周雪蓮、周蘭芳（采購(gòu)總監(jiān)）

通過(guò)本次的學(xué)習(xí)我們有了以下幾點(diǎn)感悟：

(1) 對(duì)自己的工作崗位充滿信心以及信息，往戰(zhàn)略采購(gòu)努力前行，區(qū)分采與購(gòu)。

(2) 要讓采購(gòu)融入到自己的公司的戰(zhàn)略規(guī)劃思考方向，提前做采購(gòu)規(guī)劃。

(3) 學(xué)會(huì)做成本拆分，用成本拆分的方法來(lái)解答目前工作中遇到的降成本難題。

(4) 關(guān)于降成本四個(gè)階段，如何去實(shí)現(xiàn)還需要更多的了解。

張力、黃曉豪（副經(jīng)理）

(1) 戰(zhàn)略—戰(zhàn)術(shù)—執(zhí)行

分三個(gè)階段來(lái)管理采購(gòu)部具體工作，從戰(zhàn)略層面先做好整體規(guī)劃參與公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，制定綜合供應(yīng)戰(zhàn)略、制定品類(lèi)戰(zhàn)略（申老師講到的控制風(fēng)險(xiǎn)管控，將物料進(jìn)行A、B、C分類(lèi)法管理）以及VA／VE等到戰(zhàn)術(shù)層面就能更好的運(yùn)作并能有效的執(zhí)行落地。

(2)  定價(jià)分析法（PPCA）

好的采購(gòu)務(wù)必懂產(chǎn)品、懂產(chǎn)品的成本構(gòu)造，行業(yè)規(guī)律等。才能將采購(gòu)物料的成本合理化，在今后的工作中將會(huì)區(qū)分不同行業(yè)（如表面處理、模具等）制定嚴(yán)謹(jǐn)、規(guī)范適合的詢(xún)價(jià)表，要求供應(yīng)商報(bào)價(jià)，從而使成本有效的管控。使用此工具區(qū)分使用場(chǎng)景，用供應(yīng)定位模型分類(lèi)以及供應(yīng)感知模型來(lái)更好的運(yùn)用。

周子祥、唐文健、林育濤、劉捷瑩、羅佩璇（供應(yīng)鏈總監(jiān)）

經(jīng)過(guò)申老師對(duì)我們的培訓(xùn)，我們的感悟如下：

(1) 采購(gòu)部在供應(yīng)鏈中的重要性，也體現(xiàn)采購(gòu)的重要價(jià)值與責(zé)任。

(2) 做好一個(gè)好采購(gòu)要學(xué)會(huì)先熟悉產(chǎn)品的工藝價(jià)值。

(3) 有效提高工作質(zhì)量，從另一方面另一角度對(duì)采購(gòu)的認(rèn)知。

(4) 提高采購(gòu)的戰(zhàn)略性，有效的運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)，使采購(gòu)的方方面面能執(zhí)行落地。

(5) 數(shù)值的分析。

課程總結(jié)：在采購(gòu)過(guò)程中要充分了解市場(chǎng)行情和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、拓寬視野、提高自身的技術(shù)能力和對(duì)應(yīng)供應(yīng)商的管理水平，在日常工作中需要不斷的累積和分析產(chǎn)品成本方面的信息，以便在采購(gòu)工作中更好的為公司從源頭上降低成本，為公司貢獻(xiàn)出一份自己應(yīng)有的力量。