一、項(xiàng)目背景
1.YHD公司做振動(dòng)盤起家,后針對(duì)非標(biāo)設(shè)備企業(yè)采購零部件問題及痛點(diǎn)提供一站式采購服務(wù)平臺(tái)及解決方案,為國內(nèi)廣大自動(dòng)化設(shè)備廠家提供零散零部件采購服務(wù)。
2.YHD公司經(jīng)營16個(gè)大類自動(dòng)化零部件產(chǎn)品,在華南、華東布局,并建立起線上線下聯(lián)動(dòng)的業(yè)務(wù)模式。
3.現(xiàn)有銷售人員50余人,真準(zhǔn)備國內(nèi)區(qū)域布局,并積極儲(chǔ)備和擴(kuò)建營銷隊(duì)伍,快速進(jìn)行業(yè)務(wù)復(fù)制。
二、客戶核心需求
1、梳理設(shè)計(jì)銷售打法,形成清晰的銷售模式及作業(yè)流程,并編制成銷售SOP手冊(cè)。
2、指導(dǎo)國內(nèi)區(qū)域市場(chǎng)布局,并輔導(dǎo)營銷隊(duì)伍擴(kuò)編和人才培養(yǎng),支撐公司業(yè)務(wù)復(fù)制和放大。
三、解決思路、舉措及實(shí)施過程簡(jiǎn)述
1、系統(tǒng)分析業(yè)務(wù)模式及銷售業(yè)態(tài),深入分析客戶類型及采購特質(zhì)。
(1)深入解讀YHD公司戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)模式,其業(yè)務(wù)模式如下圖所示:
(2)分析YHD公司客戶特質(zhì),并進(jìn)行客戶分類:
(3)結(jié)合YHD公司不同類型客戶,其項(xiàng)目開展及采購特質(zhì)如下:
(4)建立YHD公司客戶分類分級(jí)標(biāo)準(zhǔn),具體標(biāo)準(zhǔn)如下:
(5)結(jié)合不同客戶采購特質(zhì),針對(duì)設(shè)計(jì)客戶開發(fā)及服務(wù)流程,如下所示:
(6)實(shí)施銷售過程標(biāo)準(zhǔn)化,組織營銷團(tuán)隊(duì)編寫《大客戶銷售SOP手冊(cè)》、《普通客戶銷售SOP手冊(cè)》,并以此訓(xùn)練銷售團(tuán)隊(duì),實(shí)現(xiàn)人才復(fù)制。
(7)幫助YHD公司進(jìn)行華東(昆山、廈門)、華中(武漢、鄭州)等區(qū)域分公司布局,組建大客戶銷售工作小團(tuán)隊(duì)。
四、項(xiàng)目收效
1、營銷團(tuán)隊(duì)明確了不同客戶的銷售打法,梳理出了清晰的銷售流程,并實(shí)施銷售標(biāo)準(zhǔn)化,編制成《客戶銷售服務(wù)SOP手冊(cè)》,以指導(dǎo)銷售作業(yè)、規(guī)范作業(yè)過程,銷售成交率提升了50%。
2、新成立了5家分公司,新組建15個(gè)大客戶銷售團(tuán)隊(duì),提前完成了國內(nèi)區(qū)域市場(chǎng)布局,為YHD公司業(yè)務(wù)持續(xù)增長奠定了良好基礎(chǔ)。