在以淘寶、京東為代表得互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的沖擊下,很多實體行業(yè)受到了很大的影響,我們看到很多實體店、連鎖店進入了倒閉潮;但以名創(chuàng)優(yōu)品為代表的幾家企業(yè)(優(yōu)衣庫、無印良品)近幾年來異軍突起,每年營業(yè)額快速增長,發(fā)展速度之快完全不受互聯(lián)網(wǎng)的任何影響。其中核心的因素就是營銷模式的設(shè)計和創(chuàng)新、營銷渠道的構(gòu)建!
在全球經(jīng)濟一體化的今天,產(chǎn)品同質(zhì)化競爭惡化的今天,從營銷戰(zhàn)略的角度來考慮企業(yè)的整個經(jīng)營活動,從源頭進行管理、控制,從營銷源頭開始,形成自己的核心能力,對企業(yè)提高競爭力將是十分重要的。企業(yè)要想活得更好、活得更久,就需要對營銷戰(zhàn)略與策略進行設(shè)計與創(chuàng)新!
5月24日-5月25日,由遠(yuǎn)大方略主辦的“工業(yè)品營銷戰(zhàn)略與實戰(zhàn)案例”公開課在惠州濤景高爾夫酒店順利召開。此次課程由王昭偉老師主講,來自全國各地的共100多位營銷伙伴參與了此次課程。
此次課程主要圍繞三個主題展開,其一為:制造企業(yè)戰(zhàn)略定位與破局;其二:制造企業(yè)營銷模式破局;其三:制造企業(yè)營銷競爭力提升,如何將營銷的競爭策略落地。課程當(dāng)中,王昭偉老師理論和實戰(zhàn)案例相結(jié)合,幽默風(fēng)趣的和各營銷伙伴探討了制造業(yè)的營銷破局應(yīng)該圍繞什么來構(gòu)建與設(shè)計?營銷戰(zhàn)略應(yīng)該如何設(shè)計?營銷模式應(yīng)該如何設(shè)計?營銷是否決定著公司成功的命脈?品牌(產(chǎn)品)型企業(yè)和配件型企業(yè)分別又該如何制定營銷戰(zhàn)略、營銷模式?等等!
對于制造型企業(yè),營銷管理沒有做好,往往會導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)生六大痛點:
如何才能解痛?營銷戰(zhàn)略、營銷模式到底該如何設(shè)計和優(yōu)化?作為營銷部門,首先應(yīng)該理解清楚企業(yè)所處的行業(yè),行業(yè)有什么特性?企業(yè)處于什么階段?自己擅長什么?
首先,營銷團隊先得明白自己為什么而干?在規(guī)劃營銷戰(zhàn)略或營銷模式的時候才不會出現(xiàn)偏差。
其次,還需要理解公司的競爭戰(zhàn)略!制造型企業(yè)競爭戰(zhàn)略核心有以下四種:1、成本戰(zhàn)略,也稱為低成本戰(zhàn)略(有效途徑降低成本,使企業(yè)的全部成本低于競爭對手成本)2、差異化戰(zhàn)略:也稱為戰(zhàn)略的核心是取得某種對顧客有價值的獨特性(產(chǎn)品與競爭對手之間的差異性);3、集中化細(xì)分領(lǐng)域戰(zhàn)略,也稱為聚焦戰(zhàn)略。4、技術(shù)戰(zhàn)略:產(chǎn)品創(chuàng)新、產(chǎn)品技術(shù)或產(chǎn)品加工工藝技術(shù),在產(chǎn)品或工藝技術(shù)與競爭對手形成差異。對以上四種競爭戰(zhàn)略,王老師分別做了詳細(xì)的講解,如果你是營銷中的一員,首先得理解清楚公司的競爭戰(zhàn)略是什么,才能在制定營銷戰(zhàn)略、營銷模式的時候不會產(chǎn)生偏差。
第三,營銷部門應(yīng)該理解清楚公司的經(jīng)營戰(zhàn)略,公司最終要去哪里?如何去?資源與條件是否匹配?企業(yè)定位?公司的產(chǎn)品定位?公司的市場定位?公司的客戶定位?等等,需要營銷部門深入去理解公司,要理解清楚作為營銷,我們?yōu)槭裁炊桑?/p>
營銷的戰(zhàn)略、模式是為了支撐公司的經(jīng)營戰(zhàn)略和競爭戰(zhàn)略,要圍繞公司的經(jīng)營目標(biāo)的實現(xiàn)來規(guī)劃和運作!
企業(yè)的營銷體系運行是否良性?如何來評價?王老師針對這個部分做了重點闡述,并講解了營銷戰(zhàn)略、營銷模式實操工具運用方法。企業(yè)在設(shè)計營銷戰(zhàn)略時需要思考的兩條重點:
第一條:回歸企業(yè)戰(zhàn)略管理的本質(zhì)
第二條:戰(zhàn)略營銷本質(zhì)特征
制造型企業(yè)在設(shè)計營銷戰(zhàn)略時,王老師講解了詳細(xì)的設(shè)計要素,同時王老師建議營銷戰(zhàn)略設(shè)計從以下框架進行思考:
談到營銷模式時,自然離不開產(chǎn)品本身和客戶。課程當(dāng)中,王老師針對企業(yè)如何對企業(yè)營銷模式進行創(chuàng)新做了詳細(xì)闡述。王老師在談到營銷模式設(shè)計時,要遵循“環(huán)境掃描、業(yè)務(wù)界定、市場定位、營銷架構(gòu)與平臺搭建、價值傳遞、價值設(shè)計、關(guān)鍵資源與能力匹配”這七個步法。
在談到營銷模式設(shè)計時,提出一個優(yōu)秀的營銷模式必須滿足以下四個條件:
第一:以現(xiàn)有資源作支撐,充分發(fā)揮自己的資源能力;
第二:從營銷模式中突出自己的優(yōu)勢與亮點;
第三:清晰的知道自己應(yīng)該怎么干,明確自己的打法;
第四:達到降低業(yè)務(wù)人員的銷售難度。
一家企業(yè),營銷是公司的源頭,營銷戰(zhàn)略、營銷模式設(shè)計中的每一個動作,都將決定或影響著整個企業(yè)的運作,決定著企業(yè)的盈利能力和企業(yè)的運營效率,如果營銷部門的營銷戰(zhàn)略和營銷模式設(shè)計時出現(xiàn)了不合理,企業(yè)就很難得到正確而又高效運營效果!
“活著就是幸福,賺錢就是偉大”!幽默的一句話拋向了在場的營銷伙伴!確實如此,一個企業(yè),他的客戶再大、銷售額再大、人數(shù)再多,如果他的這些客戶沒有給他貢獻利潤,銷售額與人數(shù)的增加沒有為公司的人均產(chǎn)出作出貢獻,如果這些都沒有產(chǎn)生有效的規(guī)模,請問這樣下去他還能活多久?這種連活下去都困難的大,意義在哪里?所以,企業(yè)不再于你的客戶是有多大、銷售額有多大、規(guī)模有多大,而在于這些“大”能夠為企業(yè)創(chuàng)造多少價值,這種大沒有為企業(yè)創(chuàng)造出價值,再大也是枉然!
如何破解營銷管理的六大痛點?就需要結(jié)合企業(yè)的特點構(gòu)建起適合企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和營銷模式,做好營銷戰(zhàn)略與模式的細(xì)節(jié)與過程管理,把營銷過程管理做到極致,通過過程管理的極致來保證結(jié)果目標(biāo)的實現(xiàn),做好結(jié)果與過程之間的有效分解與控制!
此次課程取得了圓滿的成功,部分客戶在現(xiàn)場與遠(yuǎn)大方略公司達成了更進一步的合作意向,為17年及企業(yè)未來的發(fā)展與“制造業(yè)實戰(zhàn)咨詢公司”---遠(yuǎn)大方略攜手共進,共創(chuàng)輝煌!