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一、公司介紹

　　海信科龍電器股份有限公司是中較大的家電產(chǎn)品制造企業(yè)之一，創(chuàng)立于1984年，總部位于中國廣東順德，主要生產(chǎn)冰箱、空調(diào)、冷柜和洗衣機等系列產(chǎn)品。

　　1996年和1999年，公司股票分別在香港和深圳兩地發(fā)行上市。 1996年，海信憑借變頻技術高起點進入空調(diào)產(chǎn)業(yè)；2002年，海信通過并購北京雪花進入冰箱業(yè)；2006年底，海信成功收購科龍電器。

二、項目背景

　　改善前企業(yè)問題點

　　1公司業(yè)績增長乏力，業(yè)績下滑

　　2客戶持續(xù)降價，公司毛利率持續(xù)下滑

　　3營銷組織架構不合理，不能支持公司目標的實現(xiàn)

　　4提成機制過于單一，業(yè)務員過于追求短期利益

　　5缺少人才培養(yǎng)機制，新人成長慢

　　6未進行客戶分類與差異化服務、優(yōu)質(zhì)客戶未有效深耕

三、項目實施過程

　　第一階段第二階段第三階段第四階段第五階段

　　企業(yè)現(xiàn)狀調(diào)研企業(yè)戰(zhàn)略定位客戶價值營銷模式設計營銷團隊打造

　　1企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略分析營銷環(huán)境分析目標客戶及需求分析客戶分類與需求分析營銷組織分析

　　2企業(yè)經(jīng)營業(yè)績分析市場、客戶、區(qū)域定位競爭對手價值分析競爭對手分析營銷團隊成員分析

　　3市場、客戶、區(qū)域分析企業(yè)價值定位客戶價值組合設計客戶價值分析營銷團隊戰(zhàn)法設計

　　4企業(yè)產(chǎn)品管理分析發(fā)展路徑規(guī)劃服務策略與項目設計營銷模式設計與創(chuàng)新關鍵人才素質(zhì)能力模型構建

　　5業(yè)務機制分析目標規(guī)劃與分解品牌規(guī)劃與建設銷售標準化SOP體系設計營銷團隊文化建設

　　6方案設計與研討資源能力計劃建設良好客戶關系模式推廣與業(yè)務復制營銷團隊執(zhí)行力提升訓練輔導

四、項目實施成效

　　改善成果

　　1銷售額增長63.3%

　　2利潤額增長67.2%

　　3大客戶銷售占比提升63.2%

　　4銷售費用下降42.6%

　　5構建一套銷售人才培養(yǎng)機制

　　6構建一套支撐公司發(fā)展的營銷組織架構與職能體制